Méthode et pragmatisme
Un bon recouvrement commence bien avant l’échéance : il repose sur l’anticipation et une communication structurée.
1. Sous-estimer la prévention : l’impayé se joue avant même la facture
Beaucoup de retards de paiement pourraient être évités… s’ils avaient été anticipés. Trop d’entreprises attendent l’impayé pour réagir, alors qu’une relation commerciale bien cadrée dès le départ limite les dérives.
À faire :
- Administrez clairement les modalités de paiement dès le devis : délais, acompte, pénalités, frais en cas de retard.
- Une fois le devis signé, alignez vos équipes avec les normes de votre client, renseignez les entités payeuses, les informations qui doivent figurer sur la facture, les personnes à qui adresser les factures chez votre client.
- Encadrez les premiers contrats avec des règles strictes : acompte exigé, plafond d’encours, échéancier précis.
Sans méthode claire, les relances sont inégales, mal suivies et souvent inefficaces. Ce flou nuit à votre crédibilité… et à vos résultats.
À faire :
- Définissez une procédure de recouvrement formalisée, connue de l’équipe.
- Attribuez des rôles précis : qui relance, à quel moment, et par quel canal.
- Préparez des modèles types pour chaque étape (relance simple, relance ferme, mise en demeure).
Attendre plusieurs semaines avant de relancer un client en retard est l’une des erreurs les plus courantes. Or, plus le temps passe, plus les chances de recouvrement diminuent.
Selon l’AFDCC, au-delà de 90 jours, la probabilité de récupérer une créance chute de moitié.
À faire :
- Relancez dès J+5 au plus tard après l’échéance.
- Automatisez les relances via un logiciel de facturation ou un CRM.
- Suivez un calendrier de relances progressives : e-mail → téléphone → courrier.
- Adopter un ton inadapté : ni flou, ni frontal
Une relance trop agressive peut détériorer la relation client. À l’inverse, une relance non coordonnée entraîne l’inaction.
4. Engager le contentieux. Ce n’est pas une méthode, mais un ultime recours.Engager une procédure judiciaire trop rapidement est contre-productif . Le contentieux doit rester l’ultime étape, lorsque toutes les solutions amiables ont échoué. Il entraine quasi systématiquement la perte du client et ne garantit absolument en retour le règlement juste de vos factures.
Le recours judiciaire ne vous apporte que deux garanties, ce sera long et vous allez devoir engager des frais (de procédures, d’avocats etc).
À faire :
- Cadrez bien les étapes de relance amiable : plusieurs tentatives espacées et justifiées.
- Formalisez une mise en demeure avant toute action judiciaire.
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En cas d’échec, tournez-vous vers une procédure simple et encadrée : injonction de payer, recouvrement par huissier, ou accompagnement par un avocat.
La régularisation des factures en urgence ne se résume pas à des relances en urgence.
C’est une démarche structurée, qui commence dès la négociation commerciale et repose sur trois piliers :
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Anticipation
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Méthode
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Posture professionnelle
Et surtout : le dialogue doit toujours primer sur la confrontation. Le contentieux est une option, pas une stratégie.
